木﨑 利長仕事柄、いろんな経営者の方と、話をする機会の多いざっきーです。最近、伺ったお話の中で、おおっ！って思ったことがりましてね、書いてみますね。
僕のブログは、基本、ある方に伝えたいって、具体的にイメージして、想いを込めて書いているつもりなんです。
そう、大好きなお客様へのラブレターです（笑）
そうはいっても、無視されるケースもあるけど、、、それはそれでいいやって！
だって、ラブレターって、そうゆうこともあるし、書かないと始まらないから♪
一度しかない人生で、いつ、命の電池が切れるか分からないのに、ぐずぐずしているのもったいないし、関わるな！
って言われるなら、ありがたいこと！
だって、もっともっと、好きな人探しをすればいいんだから、それでいいやって、思っています。
でね、
今回は「売上」というものに、お悩みになられている方に向けての内容。
お節介野郎かもしれませんが、個人だけの生産性で比べたら、ちょっとやそっとじゃ経営者の皆さん個人では、負ける気がしない、僕が言うのだから（笑）まあ、読んでくださいな！
「売上」が上がって困るという方は、読まないでね（笑）
- 挑発的な、まえがきですな
- 売上を分解する
- 数量ってなんだよ
- 単価はどうよ
- まとめちゃお
久々に、自己紹介を！
僕は、経営者専門の保険屋さん、ざっきーです。
大好きなお客様に対してお節介を焼いて、その方の経営ビジョンに共感したら、その方の事業価値を向上させて、経営者の皆さんを取り巻く様々なリスク（不確実性）から、お守りするのが仕事です。
生命保険という仕組みは、経営者の皆さまのお悩み事や、経営ビジョンを達成するのための手段であって、目的ではありません。
手段は他にもいっぱいあるので、それも組み合わせるし、自分以外の専門的なことは専門家に依頼します。
全部自分でできるなんてことは、傲慢すぎるので、最近はしないんだな。
できるけどね（笑）でも、それって、誰かの「売上」を奪い取ることだからさ、やりたくないんだ。
価値があるものってのは、価格を支払ったほうがいいし、そうしないと、ますますデフレってくるよね。
最近、流行りの『シェアリング』という概念は、「稼働していない時間や機会の効率的な活用」だと思うんだけど、どうも、コスパとか、損得の話になってしまって、それって、奪い取る概念だから、ちゃうんやないかな〜って思ったりするんです。
あーあ、また脱線したけど、、、
でもね、この「売上」の裏側には「消費」があるってことにも気づいてもらいたいので、全然関係ない話とは、違うんやで。
「売上」を上げるってことは、誰かが「消費」するってこと、その「消費」をもっと多くしてもらう、って話なんだから、誰がどうなふうに「消費」したのか、ってことがとっても大事なんや、って思うんやけどね。
売上を分解する
決算書などの、数字データを徹底的に洗い出して、現状把握を行って、問題点をあぶり出すのが、コンサルタントと名乗るのであれば、最低限のタスクだよね。
僕の場合、それは自分の中で、事前に資料を頂戴して取り組むけど、それせんで何をコンサルするんかな？って思うんよ。
そう、別にどんなコンサル名乗ってもいいけど、やっぱ、数字の検証は、ビジネスに関しては確認した方がええと思うんよね。
出発点もわかるしね、だってさ、数字は客観性があるから。
それに、ビジネスなんてのは、独りよがりでできないから。
だから、客観性、つまり「当事者同士以外の目線」というのは、とっても大切なことなんやないかな？って思うんよ。
ビジネスの場合って、いつもの基本的な行動があると思うんだけど、もっと成果を上げようとすると、それは今以上に、「何かを取り入れたり、何かを採用したり」して、具体的に行動するってことなんだよね。
だったら、する前と、する後で、数字がど変化したのか？って検証が、客観性だと思うんよ。
これはさ、いい悪いじゃなくて「現実」だから、どう解釈してもいいけど、「現実」だから。
でね、「現実は事実」だから。
だからね、今回の話も、めっちゃ現実の話でいくね、できるだけ単純化して、できるだけ分かりやすくすんね。
そんなこんなで、僕が、ものすごく単純化している「売上」を捉えて、分解して説明すると、
売上 ＝ 数量 × 単価
と考えるといいかなって思うんだ。
数量ってなんだよ
で、まずは、数量ってことから考えると、いろいろ思い浮かぶんだよね。
これ、お店なら、来客数とか、ホームページなら集客数とか、そう考えません？
まあ、そうなんだけど、僕が聞いた話ってのは、一人でも居たから、この計算式が成り立つんだとまず思えって！
そう、確かにゼロだと、売上って永遠にゼロなんだよね。
つまり、どうゆう方が、購入したのか、発注したのか、依頼したのか、、、などなど、数と思うから本質を見失うんだって。
だから、
数量 ＝ 購入の意思決定者
として、その方に、確認してみなって言われました。
それこそが、売上を上げたいなら、まず、真っ先に行うべき「現状把握」なんだって。
だよね、飲食店なら、おいしかったですか、満足されましたっか、ご感想は、とかいろいろあるし、
僕の場合なんか、そもそも商談を始めていただくためには、その「購入の意思決定者」の方に、ざっきーとしばらくは、面談するよ、って許諾をいただかないと何も始まらないんですよね。
これね、BtoBでも、BtoCでも一緒だと思うんだ。やっぱさ、何で購入してくれたのか、それ大事だよね。
で、
そうなると、リピートという「購入の回転率」の話になってくるわけね。
また、BtoBの場合、会社って一言で言わないで、担当者なのか、誰がその意思決定者なのか、意思決定の判断材料は何か、とか、そうゆう視点で考えていけば、営業プロセスにおけるヒアリングが、格段に質が上がるんだよね。
マジでさ、何で購入してくれたのかって、営業マンの営業力とか言っているなら、それは末期症状ですよ（笑）
僕でも、そんなこと思わないし、そこの振り返りができてないと、本当におごった営業になりかねないんだ。
ビジネスって言っても、大部分は、人が判断してるのね。
だから、論理だけじゃなくて、感情も入ってくるんだ。
そこにもチャンスはあるし、これがきちんと分析されれば、客観的な顧客から見えている本当の皆さんの会社の評価がわかるってことなんだよね。
やっぱり、数量っていう単語から、そのものだけを見るんじゃなくて、何でその数字になったのか、そこの検証が本当に大事なんだと思う。
僕も、昔、ニューヨークに研修に行った時に、世界を股にかけて活躍している保険エージェントにアドバイスされたんだけど、顧客のリストを作れって、
それで、過去から現在まで、いくらの保険料を払っているのか累計を出して、上位20％の方だけを担当しろ！っていうことを言われたのね。
で、その通りにはしてないんだけど（笑）そのリストを作ってみて気づいたんだ、自分のイメージと違うってことに！
これ、結構、驚きでさ、それも、僕の中でも、一つのターニングポイントになったもん。
誰が本当のお客様なのか、って、マジ、大事だから。
単価はどうよ
じゃあさ、単価はどうなんだろうってことなんだけど、これも、よくよく考えると、分解できるよね。
単価 ＝ 経費 ＋ 利益
とっても大事なのは、ここでいう経費ってのは、相手であるお客様のお悩み事解決に掛かるコストなんだよね。
つまりさ、その製品とか、サービスに掛かったものではなくて、お客様に貢献するすべてのコスト、なんだよね。
そう考えるとさ、いろんなアイデアが生まれてくるかもしれないよね。
例えば、パスタを提供する飲食店なら、こだわった手打ち麺でもいいし、乾麺でもいいんだけど、それはお客様にどう影響しているのか、って考える事に繋がるんじゃないかな？
そう、お客様のお悩み事、ってのが、お腹がすいて、今すぐにでも、がっつり食べたい！ってのと、せっかくだから外でしか食べれないものをゆっくり雰囲気も含めて味わってみたいとすると、どちらの「パスタ」がいいのかは、「お客様」によって変わるんだってことだよね。
つまりさ、単価の中の経費は、相手であるお客様の利益（ベネフィット）になっていないと、独りよがりだし、その設定根拠が、とても大事だって事なんじゃないのかなって。
だからね、常識を疑うことに、問題解決のヒントがあったりするわけなんだけど、
確かに、単価設定の肝は、利益率！って事になりがちだけど、それはあくまでも結果であり、数字の話なんだ。
ものごとの本質ってのは、意外なところに、シンプルにひそんでいるんだけど、経費ってのは誰かの利益や不付加価値になんだよね。
まとめちゃお
ということで、お酒飲みながら聞いた話を、日数を掛けてまとめたから、何となくの話になっちゃったけど、、、
こうゆうことなんだよね。
売上 ＝ 購入してくれたひと：数量 ×
単価（購入してくれた求めていたこと：経費
＋ さらに購入した人が喜んだこと：利益）
って言う感じで考えるといいんじゃないのかな。
さ、どんなビジネスも、「誰」にするのか、これに尽きるし、これを突き詰めれば、今までのお客様に謙虚に聞くのが、一番早いかもね。
木﨑 利長
化学メーカーの住宅部門に約9年。1999年2月生命保険会社に、ライフプランナーとして参画。
具体的には、上場企業を含む約80社の親密取引先のご縁を中心に、生命保険契約をお預かりしており、財務や資金繰りといった経営課題ついての改善や、売上を伸ばすための営業研修など、お客様の事業価値を向上させるための具体的なソリューションを提供し、経営者の弱音をも受け止められる担当者を目指し日々精進中です。
（※このブログでの意見は全て個人の意見であり所属する団体の意見を代表するものではありません。）
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