木﨑 利長ざっきーです、現在、合宿という名の「休暇中」です！ちょっとだけ、メールとかはしているけれど、最近は、できないことはできないと腹をくくっているのと、やってー、ごめーん、って言ってた方が、アシスタントの皆さんとかが助けてくれるので、そうしています。
まあ、覚悟を決めた、甘えん坊さんですね（汗）まあ、皆さん、助けてください（笑）よろしくお願い致しますm(_ _)m
そう決めたのにはいろいろ理由はあるんですけど「結果からの自信」というものを、ちょっと捨ててみたんですね。
もちろん「結果を出す」ということを否定しているんじゃなくて、結果をクリアしていくと、もっと上、もっと上が出てきて、どんどん承認欲求が上がっていくんです。自分自身でも、他人に対してでも、です。
まあ、そうやって、広島カープが前回優勝した1991年から仕事をしてきましたが、25年も結果の達成を目指していると、いろんなものを得ると同時に、いろんなものもなくしてきた事に気付いちゃったんですね。
だからね、コンサル（ちゃうな、大好きな人へのお節介だった）の形も、最近は変わってきましてね。
以前は、イメージとしては、対面して、これはこう、あれはあれってな感じ（とはいえ、今でもそうしないと、見て見ぬ振りをする方には、そうしていますけどね 笑）の「対決型お節介」だったんですが、、、
最近は、イメージとして、その方のとなりに座っているつもりで（となりに座りませんけどね、きしょいから 笑）同じ方向を見て、同じ課題を見て、ねえねえどうします、これこうするとええんやないかな〜、って感じにはなってきてると思うんですよね。
どうかな、違うかな、そう目指してるんやけどな（笑）
それに、僕、コンサルやないからね、まあ、保険屋っちゅうもんは、リスク（不確実性）から経営者の皆さんを、お守りするのが仕事なんで、お節介でええと思うんやけど、、、
ちゃうかな。
ちゃうなら、ちゃうっていってね。もう、お節介に行かないから（笑）
なんかね、結果から自分を評価するんやなくて、どうしたら、自分を大事にできるのか、って思ったら、すべてのプロセスにこそ、意味があると思ったのね。
ひとつひとつの物事を、自分が大事に思っているものを選択して、丁寧に生きてみる。仕事も、生活も、生きるということでは一緒だから、複雑に考えないで、シンプルに考えたんよ。
そうしたら、小さな、細かな日常の中に、幸せだな、ありがないな、と思うことはいっぱいあってさ。
何にもないんじゃなくて、全部あるのに、結果だけ追い続けて、もっともっとって、そりゃ、あかんと思たんよ。
だから、ちょっとでも、些細なことでも、何かのきっかけになったり、参考にあったり、元気になったり、仕事がうまくいったり、僕の大好きだなぁと思える皆さんが、ニッコリなることを、細いけど、書いてみたいと思います。
今日はね「アプローチ」という、ビジネスだと、最初の始まりの話です。
７つのポイントがあるので、まあ、読んでみてください。
「アポローチ」っていうのは、面談の約束を取るだけなんだけど、もの凄く奥深いし、これを理解していると、ご自身をフリケあることができるので、冷や汗もんかもしれません（笑）
だって、このやり方ひとつで、自分のことを中心に考えている人か、相手のことを大事にしようと考えているのかが、明確に分かるからね。
では行くよ〜
- あいかわらず長いまえがき
- アポイントの際の気をつける７つのポイント
- 警戒心をあおるようなことは言っていけない
- 面談時間をはっきり伝える
- 断りに対する反対話法を用意する
- お客様との接点を利用する
- 正直に話す
- 既存の顧客には目的を明確に告げる
- まとめ
アポイントの際に気をつける７つのポイント
アポイントの目的が、「面談のきっかけを作ること」だと、前回のブログでも申し上げましたが、それには、理由があります。
その面談の場になった次のポイント、つまり「アプローチ」で何をするのか、ということです。
「アプローチ」の目的の一つには、商談を進めることを合意する、というものがあります。
そう、面談を続けるという合意ですね。
そしてもう一つ「アプローチ」の大事なポイントがあります。「直接会って話す」ということです。
ここ大事ですよ。
ね、効率とか考えて、事前に読んでおいてとか、資料とか、HP見てくれとか、メールで説明とか、何とかいろいろしてませんか？
それ、大事な人にやることですかね(^_^;)
まあ、僕もあかん時は、やっちゃいますね、ごめんなさい。
だってさ、お時間を頂けるのに、端折るってのは、誰のためって、てめえのため…
大事なことは「面と向かって話す」それ以上でもそれ以下でも、ないんじゃないかな。
別に、仕事じゃなくても伝えたいことがあれば、僕、北は帯広、南は奄美大島まで行きますが、それってそうゆうことね。
特にBtoBや、BtoCでも高額商材や、付加価値商材の販売を仕事にされている方は、そんな事をしてはいけないような気がします。
だから、伝えたいのかな。
実際に、WEBやSNSで商材を販売されていても、本当にビジネスとして成功している方は、お客様とはリアルな関係性を構築されている方が多いですよね。
にわかSNS仲間や、群れているだけでは、そんな関係性は簡単には作られません。
リアルに会っての信頼の積み上げってのは本当に大事だと、保険屋をやっていると実感します。
お客様ってのは、ほとんどが今までのすべての人間関係で生じたきっかけが元であって、全くの新しい知り合いってのは、情報の非対称性でしか生じないレッドオーシャンのマーケティングであることは、明確だからです。
なんか、最近思うのは、仕事ってのは「生き方としての、個人のあり方の、表現方法のひとつに過ぎないだな」なって。
だからこそ、丁寧にしたいし、大好きな人に関わりたいし、大事にしていきたいと思うのかもしれません。
長いね、ごめん。
では、具体的に「アプローチ」に際に、ちょっと、意識して頂きたい７つのポイントを、それぞれ解説しますね。
自分の備忘録と、戒めも含めて。
１、警戒心をあおるようなことは言っていけない
言い方一つだと思いますが、例えば、
「面白い情報があるので、
お話だけでもさせていただきたいのですが」
という枕詞があってもいいですよね。
だから、セールですとか、特別料金とか、新商品発売とか、そうゆうことはいっちゃだめなのね。
だって、本当に大事だと思ったら、会って話しなさいよ！ってこと。
会って話さないてのは、相手に対して「電話で済むことじゃん！」って思っているのと、一緒だってことね。
ね、これて伝わるんだってば（笑）
２、面談時間をはっきり伝える
面談をするにしても、実は「どれぐらいの時間を頂く」ってのは、とても大事なことなんですよね。
僕のイメージからすると、秘書さんが調整する企業さんの場合、必要時間を聞かれるし、一般的には30分です。
中小企業の経営者の方だと、1時間とって頂けることが多いけど、それ以上は、相手の承諾がない場合、迷惑です。
これは、経営者じゃなくても、BtoBでも一緒。
事前に面談時間を確認しておくのは、するべき事です。
以外と、ルートセールスの場合忘れがちで、だから、大事に扱われない、とも言えます。
伝わっていますかね？
なので、こんないいかでもいいんですよね。
「３０分だけ面談時間をいただきたいのです、
もしお話が関係ないと思われたら、
途中で中座して頂いて構いません」
これは、双方にメリットがあります。
曖昧なアプローチにならないためにも、本当に有効な方法なのです。
世間話をして盛り上がっても、ビジネスにはならないことがあります。
また、余分な話が盛り上がりすぎて、ビジネスが曖昧になることを、皆さん、経験されていませんか？
３、日時は自分から提示する
たまに会社で、こんな電話が聞こえてきます。
「では、お時間がある時に伺いたいのですが、いつがよろしいでしょうか？」
はい。
売れない営業パーソンは、おしなべて、こうやってアポイントを取ります。
「いつがいいか」と聞くのは「拡大質問」といって、相手にオープンに話をして頂ける関係性があって、初めて可能なのです。
それに、いつでもいいような事柄に、時間を取られる相手の気持ちを、イメージしてみてください。
ね。相手のことを本当に考えてますかってことなんです。
また、いつでもいいぐらい暇な人に、時間をとって話をされるとしたら、どう思われますか？
わかりますよね、とってもシンプルな話です。
「○月○日の○時と、○月○日の○時では、
どちらがよろしいでしょうか？」
合わなければ、また、改めればいいのです。
このシンプルな理由に、気づかない方がまずいのです。
あと、こういった例もあります。「こちらから、連絡します」と言われるケースです。
まあ、断りですよ（笑）
だから、また、時間を空けてアプローチすればいいのです、何度も繰り返せばいい、ただそれだけです。
大丈夫、皆さん、そんな前のこと、覚えてませんら（笑）
で、それを二、三度繰り返す方もいらっしゃいます。
よかったですね～、それは「お客様じゃない」ことが分かっただけです（笑）
会って話す前に分かっただけで、よかったと思いますよ（笑）
そんなかたと、どれぐらい偉いかたでも仕事にならないです、というか、ちゃんとされている実績のあるかた、そんな扱いされませんから。
アプローチは、相手がどのような方なのかも、実は教えてくれる、セールスプロセスの一部なのです。
時間ってのは、本当に有限な経営資産ですから！僕、この事を理解しているから、大好きな人をえこひいきできて、本当に楽しいです(笑)
４、断りに対する反対話法を用意する
まあ、反対処理ってのは、トレーニングなんだけど、やりすぎるどうかなとも思うので、こんな言い方なら、共通して使えるんじゃないかって思うんですよね。
「すぐに購入いただくという話ではございません、
興味深い情報なので聞いていただけませんか？」
これぐらいは、いってもいいと思います。
５、お客様との接点を利用する
まあ、出身地や、出身校、紹介者との関係性とかいろいろありますけど、僕の業界だと、こんな話をしたことがあります。
「保険の話はお嫌いですよね、
私も実はそうなんですよ」
大丈夫、保険の話など、アプローチでもしませんから（笑）
そうですよね、僕のお客様の皆さま、そうでしたよね（笑）あくまでも、面談する場を設定するだけですからね。
６、正直に話す
これ、僕自身がそうなんで、正直に話してますよね、
「電話でお話しするのはもの凄く苦手でして、
お目にかかって、お伝えしたいのです」
だって、本当にそうだから。
表情も言葉だし、雰囲気も、すべてが言葉だから。
大好きな人にお節介をやくには、まず、お目にかかって話さないと失礼だから。
これ、友人関係も、家族も一緒で、ラインとか、メッセンジャーとか、メールとかって、そんなテキストのコミュニケーションで済まそうなんて、そんな失礼なことできないよ！って話です。
ですよね。
大好きな人に、テキストって、それ、たいして好きじゃないってことじゃない（笑）
だから、正直が一番ね！
７、既存の顧客には目的を明確に告げる
ここだけは、新規のお客様と違う点です。
もう既に、お取り引きのあるお客様には、面談の目的を伝えるべきなのです。
例えば、こんな感じ。
「新商品が出ましたので、
その情報をお伝えさせていただきたいのです」
BtoBの場合、情報を伝える、というのは相当大事なことですよね。顔出しするのひとつとっても、アポイントをとって伺うのとを分けることで、いろんなアイデアが出てきます。
さあ、どうでしょう。少しでも参考になることがございましたか？
これ、小さなことなんですが、ちょっと気を使うだけで、影響はめっちゃ大きいのです。
お役に立てれば、うれしいな！
木﨑 利長
化学メーカーの住宅部門に約9年。1999年2月生命保険会社に、ライフプランナーとして参画。
具体的には、上場企業を含む約80社の親密取引先のご縁を中心に、生命保険契約をお預かりしており、財務や資金繰りといった経営課題ついての改善や、売上を伸ばすための営業研修など、お客様の事業価値を向上させるための具体的なソリューションを提供し、経営者の弱音をも受け止められる担当者を目指し日々精進中です。
（※このブログでの意見は全て個人の意見であり所属する団体の意見を代表するものではありません。）
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