木﨑 利長先週かな、twitterで見た記事がありましてね」「衝撃！ 大学生の約9割が営業職を「やりたくない」と回答。理由は？」という記事でして、読んだ方もいらっしゃるかと思います。
Q.営業ってやりたいですか？ それともやりたくないですか？
・やりたくない……88.3％
・やりたい……11.6％なんとおよそ9割近くの方が、営業の仕事はやりたくない
といった結果になりました。やはり営業は厳しいという
イメージがあるのでしょうか。
基本的に調査の母数N=399人なので（笑）どこが「衝撃」や！って思いますが、まあ、いろんな方が、いろんなこと言ってまして、大変参考になりまして、僕なりにも書いてみました。だって、僕も大学生の頃、そう思っていた一人なので（笑）
現実の仕事を知らない大学生であれば、営業って、テレアポして、飛び込みして、ピンポン押して、ドア閉められる時に靴入れるみたいな（笑）イメージがあるかもしれませんね。
そんなもん「営業じゃねえ」（笑）それはねえ、トレーニングですよ、トレーニング。
仕事ってのは基本的にはプロフェッショナルなんだから、練習がいるのよね。野球選手や、サッカー選手が練習するのと一緒で、基礎練習なんですよね。だって、何事もやってみないと分かんないし、言われただけで、頭で理解できて、すぐにできるなんて人、いないんだから（笑）
僕なんか、完全にそう！（笑）いやぁ、新人の頃は、文句たれのくそ野郎でしたから（笑）今の自分が、あの過去に戻れたら、たった一言いうよね、「やってから、いえや」
はい。やってみてわかる事っていっぱいいあるし、気付く事とかがありますよね。そして、やってみると、思わぬ人が評価してくれたりします。そう、それが「お客様」です。
他人との出会いというのは、奇跡なのですから、こんなおもろい職種はありません！と、最近、思うております。僕は「営業」という職種に、どれだけ助けられたのか、感謝してもしきれません。
ざっきーです、経営者専門の保険屋です。大好きな経営者の皆さんに財務という視点でお節介を焼いて、事業価値の向上に貢献して、リスク（不確実性）からお守りするのが仕事です。
大学出てから、9年間はハウスメーカーの営業職をしてましたし、完全歩合制の保険屋さんになって18年営業職をしていますね（笑）したかったからそうなったのではなく、ハウスメーカーの営業職も「ハウジングコンサルタント」って言われていましたし、現在も「ライフプランナー®」とか「ファイナンシャルプランナー」とか横文字で言われています。
が、僕は、保険屋で「営業」です（笑）
横文字もかっちょええんですが、営業もきちんと関係性ができて、信頼の上に、お互いの価値と価値の交換ができるようになれば、僕の場合こんな言われ方をするようになりました。
「ざっきーは、営業っていうけど、営業をされた感じがしない」とか（してるって、というか、あなたそれ入るって言いましたよね）
「ざっきーは、営業だっていうけど、いつになったら売り込むのか」とか（してますって、というか、あなたそれ欲しいって言いましたよね）
「ざっきーは、営業だっていうけど、営業っぽくない」とか、（ぽくないって、というか、毎回、営業ですっていってますけど）
わかりませんよ！これ、そういわれたので、そのまま受け取ってますが、京都のぶぶづけのように裏があるのかもしれんけど、もう、言われたまま信じてますので。そんなこと、言ってないけど、という方は、こっそりDMください（笑）
ビジネスなんて横文字でゆうても、もとはといえば「商い（あきない）」ですよね。そう考えれば、営業ってのは、お金を支払って、モノやサービスを購入してもらうプロセスの一部なのですから、ビジネスの原点そのものですよね。
お客様が存在しなければ、ビジネスというのは成立しませんから、どんなにスペックが高くても、びっくりするような機能があったとしても、どんなに魅力的な価格だとしても、顧客が購入しないかぎり、ビジネスにはなりません。
ほんとうに、僕が新人の頃は、これがわかっていなくて、スペックオタクでしたから（笑）よーくわかります。うちのはここがいい、あそことはここが違う、確かに比較検討営業ってのはあるのかもしれませんが、それは、お客様が「誰から買うのか」という命題の答えには、全くなっていないんですよね。
特に最近の日本のマーケットでは、スペックや、機能や、価格では、お客様の心を動かすことはできないですもん。このことはもう経営者の皆さんも同じ認識かと思います。スペックや、機能や、価格ではないところで、顧客の心を動かさなくては、モノやサービスを購入頂く事にはつながりません。
だって、自分自身がそうだから。スペック、機能、価格が妥当なのは「当たり前」ですよね。その上で「で、なんで買うの、あなたから」という、「何で」と「誰から」というこのに対する回答が必要なんだと、僕は痛切に思うんです。
だからこそ、モノやサービスを購入いただくためには、お客様の心を動かすような、関係性や物語性が必要となります。これも、共通認識ですよね。実は、この関係性をつくることや、物語性をもたせること、っていうのが、僕は今、営業に求められていることなんじゃないのかな、って思うんです。
これって、お客様の、心そのものが動かないと始まらないことなので、とてもクリエイティブだし、とてもわくわくする事ではないでしょうか、だって、ビジネスを超えた関係性や、感動の物語性なんて、自分が作り出す映画で、自分が主人公を演ずるようなもので、それがお客様の心を揺さぶり、その結果、購入動機が動くということなんじゃないのかな、って思うんです。
だから、感性を磨いたほうがいいし、物語の語り部になる近道が伝道師（エバンジェリスト）なんじゃないかって思ったりもしています。ね、そうであれば、お客様との関係性と物語性を中心に、お客様のお悩み事をまずは傾聴し解決するとして営業活動をすれば、相当な結果につながる事は間違いないんじゃないか、と思うんです。
僕の場合、そんなに学生さんに会う機会がある訳ではありませんが、最低でも3年ぐらいは営業を徹底的に経験して、まずは圧倒的な結果を出さないことには、「お客様とは何か」というビジネスの根源的な命題に取り組むことができないよって。
新人なんて、練習生なんだから、あんまし考えずに、まず、言われた通りやってみなよ！って。よく考えると僕の新人のころって、いまでいう超ブラックな環境でしたよ（笑）それでも、トレーニングを積み重ねあるティッピングポイントを超えると、ブレークが始まりますからね。
やっぱり、最低1～3年は営業を経験し、圧倒的な営業成績を出すこと。このプロセスを通じてお客様の心が掴めれば、一生の宝になりますし、そうなってからでないと、もっと大きなマーケットでの、お客様の心を動かすモノやサービスやビジネスモデルを生み出すことは難しい気がします。将来の独立や、新規事業への展開のためにも、営業職の徹底的な経験って、とっても大事な気がするんです。
もちろん、僕も、まだまだですがね。年々面白くなってきているのは事実です。そうゆうと、売る事のみに注力してきた僕の業界の方々には、「ざっきー、うそやろ」、って言われますけどね（笑）
たぶん。営業って事に対しては、２つの誤解があるんじゃないかな？って思うんですね。僕の業界のセミナーでも話すことですし、経営者の方から頼まれて、学生さんに話したり、ご自身の後継者に話す内容を披露させてください。もしかしたら、経営者の皆さんの何なるかもしれないからです。
一つは、営業ということをするためには準備というものがあります。アポを取るために、ひたすら電話をかけ続け、断られ続けなくてはいけませんし、そのために顧客のリストアップをし続けなくてはなりません。
あたりまえですよね。こうした作業は、大変骨が折れるものですが、世の中の仕事は大抵そうした「骨の折れる作業」をやらないで、なにも始まらないんだ、ということです。この地味な作業も含めて営業なんだ、というコンセンサスがないと、イメージが違うとか、こんなはずじゃなかったとか、昔は何もしなくても注文が来た、などという話にならずにすむのではないかなと思います。
二つ目は、営業という職種につての考え方が、会社によってかなり異なることです。僕の理解ですけど、営業というのは、本来、顧客の課題（顕在的、もしくは潜在的要望）を引き出して、それを自社のモノやサービスをつかって、いかにその課題を解決できるのか、可能かどうかも含め伝えて、お客様が「そや、それがええ、それが欲しいねん」ってなるように気付いて頂く、あるいは教育する場を提供して、最後までお客様の問題解決に対して伴走するのが仕事だと思うんです。
でも、世の中には、ひたすら自社の商品の押し売りばっかりを推奨したり、お客様に適当に錯誤させて、つまり、ダマしてでも売れ！というオペレーションをしている会社があることも事実です。結果そうなっちゃってる会社もありますよね。まあ、飛び込みとか、テレアポとか、訪問しての仕事くれませんか？ってのも、それは営業ではありません。だって、お客様から時間も、手間も、何もかも奪っている部分がありますからね。信じられませんが、そうゆう会社があるのも事実、そんなのは「営業」ではないのですが、それとは違う、という認識を持ってもらったり、周知徹底する事は、意外と大事なのかなと思います。
ほんと、皆さんご存知のドラッガ－さんがいうように、「企業の目的は顧客創造」、この一語に尽きますから、営業てのは、本当はクリエイティビティが高く、自由に企画立案する事が出来て、想像以上に広範囲な成果すら獲得する事ができる、めっちゃ面白い職種だと思うんですよね。
「業を営む」と書いて営業です。
うちの会社の業と何で、何をするのを営業というのか、って言葉を定義づけするだけでも、結構な効果があります、これはお客様と一緒になって再設定したら、業績が上がったので、ご参考までに。特に営業担当者のない会社や、営業担当者以外に、自社の営業とは何かが伝わると、自然に全社営業になりますしね。
木﨑 利長
化学メーカーの住宅部門に約9年。1999年2月生命保険会社に、ライフプランナーとして参画。
具体的には、上場企業を含む約80社の親密取引先のご縁を中心に、生命保険契約をお預かりしており、財務や資金繰りといった経営課題ついての改善や、売上を伸ばすための営業研修など、お客様の事業価値を向上させるための具体的なソリューションを提供し、経営者の弱音をも受け止められる担当者を目指し日々精進中です。
（※このブログでの意見は全て個人の意見であり所属する団体の意見を代表するものではありません。）
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