木﨑 利長昨日は、とあるお客様のお悩み事を、じっくり聞いておりました。内容を具体的には書きませんが、根幹の問題は、ルックスルーするとただ一つ、「今の事業を継続することをしなければならないが、先が見えない」でした。
その経営者の方がされている業績そのものは、良かったり悪かったりを繰り返していますが、利益はきちんと出されています。でも、ご本人がおっしゃるには、毎年、資金繰りが厳しくなってきているとのこと。
僕にお話になられたのは、徐々に落ちてきている売上と利益、縮小する市場、慢性的な人材不足など、中小企業に普遍的に存在する問題等々でした。
そして、これが一番のお悩み事。後継者である息子さんから、継ぎたくないと言われたと、理由は、「先が見えない」から。ここままじゃ、息子さん自身の家族を巻き込んでしまうと、苦しい胸の内を吐露されました。
ざっきーです、経営者専門の保険屋です。
大好きな経営者の皆さんにお節介をさせていただき、その経営者の方のビジョンに基づいて事業の価値向上をお手伝いし、様々なリスク（不確実性）から経営者の皆さんをお守りしながら、経営ビジョンの達成のお手伝いをしております。
財務的なこと、つまり数字の話などはさせていただきますが、決算組によって数字をいじるぐらいで、問題解決など出来ないことは重々承知しています。また、コンサルでもありませんから、こうすべきではなく、こんな手段もあります、という心構えで経営者の皆さんとお話をさせていただいております。
まあ、保険屋ですからね、経営者の皆さんと仲良くなって、契約さえいただければいいのかもしれませんが、ただ仲良くなるだけってのは、僕は嫌なんです。間違っていることは間違っていると言いたいし、もし、別な手段があるのであれば、まず話だけはしようと思っているスタンスです。
だから、イエスマンにはなりませんし、黙っているわけにもいきません、だって、保険屋だからです。
保険屋ってのは、万が一の事態に備えて、通常ではない事態に備えるのですから、経営者の皆さんのお考えのままでよし、とするのであれば、保険屋など必要ありません。
とはいえ、経営者の皆さんの意思決定に不満を持つことも、ありまません。僕の提案していることを採用されなくても、それは経営者の意思決定、それを最大限に尊重し、その中で、また、リスク（不確実性）を探り、解決方法をさらに考える、これが仕事です。経営者の皆さんの本当の孤独や怖さを、ちょっとは理解しておりますので、そこは理解しているつもりです。
今回のご相談も、結論から言うと、息子さんを説得するのを手伝ってくれ、という話でした。僕のスタンスからすると難しい選択なのですが、「説得する」ことが目的ではなく、息子さんが言う通り「先が見えない」ことが問題の本質なのですから、そこにフォーカスして、お節介をすることに致しました。
そうはいっても、最初は、俺がこんなに頼んでいるのに断るのかよ！って話でしたが、僕も、ドキドキしながらきちんと話をさせていただきました。
だって、保険屋ごときに説得される息子さん、後継者としてあかんでしょ（笑）これ、息子さんの立場からすれば、「なんか知らんおっちゃん出てきて、がーがー言うとるけど、なんやねん」だと思いますからね（笑）
それと、改めて申し上げたのは、現時点の経営者である社長と、後継者である息子さんの問題意識は、実は一緒なんじゃないか、ということです。
そう、どちらも「先が見えない」ことが問題だという話だったんですね。これには、その経営者ご本人も、「ほんまや、一緒や」とということで、この「先が見えない」ことについて意見交換をさせていただきました。
僕は、経営コンサルタントではありません。そう名乗ってないし、それでフィーも頂かないし、保険屋をクビにならない限りは、そう名乗ることはないでしょう。なぜなら、一社専属の保険屋であることに誇りを持ってますから（笑）
だいたい、経営者の皆さんのように大きなリスク（不確実性）を背負って、責任を一身に受けている方に対して、こうしなさい、ああしなさいなどということは、言えませんよ。上から言うなどありえないし、正面からも言いません、横からちょっというだけです。
ごめんなさい、嘘つきました、、、上からじゃないけど、真正面からだろって！はい、その通り（汗）もっと柔らかく言えるように精進しますので、ご指導、ご指摘よろしくお願い致します。
だって、僕ができることなんて、過去に仕事で体験したことか、経営者の皆さんに教えてもらったことか、経営者の皆さんと試行錯誤して考え出した方法か、この３つぐらいしかありませんから。
でも、教科書にものっていないし、等身大の経営者の皆さんの体験談や、集合知ですから、本当にシェアすべき情報だと思うんですね。
僕が、財務の視点を持つようになったのも、ある経営者の方との打ち合わせを重ねる中で、その方が体験されてきた今までの経緯や、具体的な資金繰りについての考え方やその方法、そして、思い出すのも嫌な金融商品での落とし穴にはまった体験談などを、教えていただいたのがきっかけです。
その方から、教えていただいた方法ですし、僕も常に意識している方法を持って、今回のご相談ごとである「先が見えない」ことについての対策をご提案させていただきました。
それは、ご相談をいただいている経営者ご自身も、後継者である息子さんも、それぞれが、過去１０年分の決算書をエクセルシートに自分で全て入力して、会計年度毎の推移を表にまとめる、というものです。
ポイントは、フォーマットがないことです（笑）面倒ですが、今、もやもやしているのであればやるべきです！
僕の財務分析の場合、もちろん分析ソフトも使いますが、必ず行うのは、決算書のB/SならB/Sのみ、販管費なら販管費のみを、大きなテーブルに決算期ごとに並べ、推移を見ていきます。これだけでも、なんでこの勘定科目はなくなったんだとか、あれ、この未払金なんだったんだろ、とか、意外と変化に気付きます。
で、これと同じことをエクセルシートにまとめるとなると、途中で、なかった勘定科目を追加したり、どうも数字が動かねえなとか、いろんなことに間違いなく気付きます。
特に、過去10年での会計年度においては、2008年9月の日本でいうところのリーマン・ショックが、2011年3月の東日本大震災の時期が、会計年度に含まれますよね。
現時点で、経営を継続されているというのは、とても凄いことで、皆さんの会社はこの荒波を乗り越えられた企業なんですよ！
だから、その時に数字が具体的にどう動いたのか、どれぐらい資金準備が足りなくなったのか、その時に何が起きたのか、それを具体的に知る方法が、過去の数字を羅列してみる、という方法なのです。
だってそこには、発生したリスク（不確実性）に対して、どうやって乗り越えてきたのかという、明確な処方箋があるからなのです。しかもそれは、皆さんご自身が乗り越えられてきた証でもあります。
今後、何が起こるのかなどというのは、誰にも予想できません。この世に真実があるとしたら、それはただ一つ「人は死ぬ」ということです。それがいつなのか、決まっていませんよね。
同じように、不測の事態などというのは、いつでも起こり得るのです。でも、起きてしまったら対処するしかないのです。
だからこそ、過去の数字にその対策が必ずあります、ピンチの時に何をしたのか、何が結果、会社継続のために役立ったのか、間違いなく、問題の本質もそこにありますし、その解決方法も間違いなくあるのです。
「騙されたと思って、お二人ともやってください。
期限は来週までです」
人は今を生きています。先送りしても意味がありません。一生懸命に頑張るのであれば、効果のある頑張り方がいいのだと思うんです。
「ざっきーは、言い方は優しくなったけど、
やらせることはきついよね」
はい。お褒めいただいたと取らせていただきます。
だって、その言葉を話されている時には、最初の表情ではなく、すでにその経営者の目には、灯りがともっていましたからね。僕も数字、頭の中に入れなおさなきゃ。
木﨑 利長
化学メーカーの住宅部門に約9年。1999年2月生命保険会社に、ライフプランナーとして参画。
具体的には、上場企業を含む約80社の親密取引先のご縁を中心に、生命保険契約をお預かりしており、財務や資金繰りといった経営課題ついての改善や、売上を伸ばすための営業研修など、お客様の事業価値を向上させるための具体的なソリューションを提供し、経営者の弱音をも受け止められる担当者を目指し日々精進中です。
（※このブログでの意見は全て個人の意見であり所属する団体の意見を代表するものではありません。）
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