木﨑 利長連日、濃厚な打ち合わせが続いております、経営者専門の保険屋さん、ざっきーでございます。できるだけ問題解決の方向性と、大枠については、クライアントさんと共有化して、最短の時間と、距離で成果が出るように仕事に取り組んでおります。
こんな書き方をすると「仕事大変ね！」とか言われますが、、、そうではありません。問題が重かろうか、ハードだろうが、本気で「解決するぞ！」って言っていただき、逃げないで一緒に対処いただけるのであれば、どこまでも伴走します。
それぐらい、僕が好きと思える方に、おせっかいを焼いたり、関わったりするのが、どうやら好きなんですね。「本当かよー」とか言われても、好きなんだから仕方がない（笑）ああ、好きな人だけね（これ、アドラー心理学的にも、めっちゃ大事ね）
料理を作るのと同じぐらい、財務アプローチでの、大好きな経営者の方の事業への貢献や、途中の成果が出始めるプロセスや、その結果、事業価値が向上された状態で、握手できる事が、大好きなんですね。つまり、この仕事が好きです。
かつて、まだまだ駆け出しの頃に、僕を信じてくれて、任せて頂いた方から、数年後に褒めて頂いたことがあります。
それは、その経営者の方のビジョンを共有し、全ての問題解決の基礎を”ブレ”がない様にした上で、「その想い、こうしたら達成できますよ」という具体的な提案と、時間の経過後に「あの時、任せておいてよかった」となり得る結果への約束が、当初の段階から明確にあって、まあ、とりあえずやってみましょうよ、ということではなかったと。
昔から、上から目線やったのね、、、「うまくいきます」、「必ず役立つときが来ます」、「間違いなく実行を判断されたご自身を褒めれます」（笑）と言ったらしいのです。
自信満々やな、若いっていいわ（笑）
ちょっと若さゆえの、前のめり感もあったかもしれませんが、基本は今でも変わっておりません。そう、僕の場合、経営者の方のビジョンに基づいての「プランニングとコミットメント」の上でしか、提案も、営業もしていないですし、これからもそうだろうと思います。
そんなスタンスで仕事をしておりますから、いつも頭の片隅には、仕事のイメージが、ぐるぐる回っている感じなのですが、それは嫌なことではなく、そうゆう状況が好きなようです。
好きなもんは好き（笑）なので、もっと、ぐるぐる回してみたいと本気で思っております。
実は今年の秋ごろに、あるクライアントさんの決算書を拝見して、その場でぐるぐるが回りだしましてね。あらためて、その方の経営ビジョンを確認の上、問題のすり合わせと共有化を行って、今更ながら、お節介をさせて頂きました。
初めてお会いした当初から思い返してみると、その経営者の方は、借入金に対するスタンスも、アプローチも変わっていましたし、実際、会社の財務状況も、以前に行われたさほど必要がなかった借入金のために、いびつ（歪）になっておりました。
経営者ご本人の感覚としては、何とかP/L上は、利益がでるように見えるけど、実情は、借入金を返そうとすると、手元キャッシュが足らなくなることがたまにあり、イメージしているよりも資金繰りが厳しい、、、とはいえ、業種的にも運転資金を借入金に頼るのではなく、今の現状で、何とかやっていきたいのです！という事でございました。
僕の視点は、その経営者の方のビジョンを共有していますので、お仕事での一番大事な価値観は何だとか、本質的にな仕事上の夢などを伺っていましたから「とりあえず現状で、何とかする」といのは、翻訳すると「何も現状を変えないで、どうにかなるのを待つ」なので、貴方らしくない！とまで、申し上げてしまいました。
まあ、それでも、怒られないのは、僕のクライアントさんの人間性の高さと思いますよ（笑）実際のところ、僕の言い方は、ちょっとトゲがあるケースも多いので、日々、振り返りと、反省している訳です、その点は、まだまだです、はい。
今回は、MTGの前に、事前に決算書を頂いていましたから、いろんな角度から、僕なりに問題点の抽出をしようとしておりまして、資金繰りにもろに影響する営業利益の金額と、借入金の元本返済の金額、そして、生命保険契約の資産計上の金額という、キャッシュフローマネジメントの視点で、問題がある事が分かっておりました。
その会社は製造業ではないので、比較的減価償却費が少なく、キャッシュフローの源泉は営業利益と考えるべきでございました。
ご存じのとおり、営業利益というのは粗利（売上総利益）から固定費である販売費および一般管理費を差し引いたものですが、若手従業員の雇用を増やしたりすれば、すぐに粗利益にに貢献する訳でもないので、販管費の上昇分が、営業利益のマイナスに作用する、というのはどなたでもイメージできるかと思います。
未来のためには、人材採用が必要なもの、当たり前の話ですが、ということは、未来への人材採用という投資は、販管費の上昇でもあり、それは営業利益の圧縮へつながる。これは、分解して考えると、どなたも、そうかそうだよね！って言っていただけるかと。
であるならば、他の手段で営業利益を上げる方法や、そもそも借入金の返済を急ぐのではなく、適切なバランスをもって、返済を進めないと、手元のキャッシュが厳しくなることは、事前にわかっていたことかと思うんです。
ここでのポイントは、この資金繰りへの影響の部分で、キャッシュフローでしか支払うことができないのは、借入金の元本返済分ということは、広く知られていますが、もうひとつの、生命保険契約の資産計上分ってやつが、抜けおちていたり、ご存じなかったりと、盲点になっております。
今回も、以前からご加入を頂いていた、勇退退職金の積立を目的とする生命保険契約が、資産計上分のある生命保険契約だったため、この部分でも、営業利益が必要であった訳です。つまりね、営業利益が少なければ、確実に資金繰りがマイナスになる訳です。
そのクライアントさんとは、いろんな話なしましたが、僕がご提案を申し上げたのは、この、僕が担当する生命保険契約の解約して、今後の資産計上分を発生させない事と、解約と同時に受け取ることになる、解約返戻金というキャッシュの具体的な利用方法、と、同時に、保障がなくなりますので、連帯債務保障をヘッジする分の保障を別途追加はさせて頂きました。
そうすると、今後、未来への人材投資で、営業利益が抑えられたとしても、借入金の元本返済は確保し、キャッシュフローマネジメントを適正化することで、無理なく、現在借りられている借入金の期間満了時には返済が終了し、追加の借入金が発生しないようにすることができました。
まあ、これをすると、担当者である、僕、ペナルティーなんですけどね（笑）甘んじて受けようと思い、ご提案し、じつは、ご自身の勇退退職金の積立を取り崩すことでもあり、難色を示されたんですが、そもそも、資金繰りが上手くいかないとか、借入金を借りたというのは、経営者の経営判断で、経営者の責任です。
そうですよね、従業員さんの責任は、１ミリもありませんよね（笑）なので、経営責任をとって、解約してください、僕も責任を取ってペナルティを受けますって（笑）判断していただきました。
この件、後日談がありまして、先日、お会いした際に、「本当に、あの時は、そこまでしないといけないのか、と思ったけど、やっておいてよかった。その時の信金繰りのバッファーが、実は、突発的な資金需要にマッチして、急遽、また借入など、検討しなければいけなのかと思ったけど、しなくて済んだ、本当に良かったし、あの時に判断してよかった」と、言っていただきました。
突発的な資金需要までは読めてはいませんが、必要な手元流動のキャッシュの金額は理解していましたし、それを、僕のご仕事では預からず、借入金のある銀行とは違う、別の記入機関の預金口座へ残しておいたのは、このような事を想定していたのは事実です。
とても良かったのは、クライアントさんの意識が、借入金の頼らず、自己資本を拡充する方向になって頂いたことと、一番の解決方法は、営業利益を意識して、先行投資したとしても、どうすれば営業利益を増やせるのか、という視点を、より意識していただけるようになったことでした。
営業利益と言っても、従業員さんには、通じません。だとすると、逆算すれば、売上金額というわかりやすい指標を、具体的にどう捉えるのか、ということを、クライアントさん自ら、気付かれたようでございました。
「だとすると、売上高を、30％アップすれば、人材の先行投資をしても、営業利益も確保でき、かつ、新たな借入金の必要もない」と、ご自身でイメージを持っていただけました。財務は苦手とおっしゃいますが、何、そんなことはございません。経営にビジョンを持って取り組む経営者の方であれば、こういったブレストのような話の中から、ヒントを自ら発見していただくことになりますね。
僕は、そんな経営者の皆さんに、お役に立てればいいなあと思います。
木﨑 利長
化学メーカーの住宅部門に約9年。1999年2月生命保険会社に、ライフプランナーとして参画。
具体的には、上場企業を含む約80社の親密取引先のご縁を中心に、生命保険契約をお預かりしており、財務や資金繰りといった経営課題ついての改善や、売上を伸ばすための営業研修など、お客様の事業価値を向上させるための具体的なソリューションを提供し、経営者の弱音をも受け止められる担当者を目指し日々精進中です。
（※このブログでの意見は全て個人の意見であり所属する団体の意見を代表するものではありません。）
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