木﨑 利長この前の三連休は、研修に行っていました。自費で参加しているヤツです♪
生命保険営業対象の、財務の勉強会です。会社じゃないですよ、外部のね。
プロセールスの世界って、自分で取りに行かなきゃ、滅びるだけなので（笑）
自社主催の研修とかを、待ってる時間はないのです！
この研修も、最初始まった秋には、１００人ぐらい居ましたが、
今の参加者は、半分ぐらいかな（笑）
ざっきーは「もう、来んでもええやろ？」って言われますが…
まあ、講師など、人の縁もあるし、
それに、財務はケーススタディが全てだし、
自分以外の視点を得られるいい機会なので、続けて参加しています。
うちの会社の人も多いけど、
研修ってのは、自分でブラッシュアップしないと意味がないのに、
すぐに群れて、こそこそ話しながら、来なくなります、、、
みんなプライド高いから、わからないことは、辛いのかな？
確かに、知らないってことは、楽しくないけど、
だから知る！ってことは、僕は、楽しいことだと思うんだけどなぁ～
僕も、昔は、プライドというか自尊心が邪魔をして、
評論家になっていまして、行動ができませんでしたが、
今はちゃいますね。
まあ、何も無くすものがないことに気づいたら、
何でもできますよね（笑）
どんなに勉強しています！とか言っても、
自分が、自分の力で理解していることなんて、所詮、ごく一部。
ほとんどは、わかった「ふり」をしているだけ。
だいたい、勉強会や、研修って、それが終わると７７％は、忘れるそうです。
何ちゃらの忘却曲線ていいますねん！
ま、何ちゃら、っていうぐらい、本当に忘れますよね（笑）
だから、
わかったふりしないで、できることを積み上げて、
反復していかないと、いけないんですね、忘れちゃうから。
反復し続けると、
言い換えれば、トレーニングし続けると、
少しづつ、自分の血となり、肉となっていきます。
これ、僕のクライアントさんで、売上100億、従業員数100人超えてくると、
必ずおっしゃるんですが、
「何事も、小さな同じことの積み重ね、本当に意識して、丁寧に」と。
ほぼ、おんなじ内容をおっしゃられます。
だからかな、僕もいつの間にか、小さな積み重ねを、丁寧にやってきたら、
意外と、誰も、後ろには居なかった状況に、なっていました（笑）
さて、
そんな気持ちで参加している勉強会ですが、
気づいたこと、身についたことはいっぱいあるんですが、
今回は、ある講師の方との、案件検討の際に出てきた話をさせてください。
これ、僕の大切なクライアントである経営者の皆様向けの発信ですが、
僕自身が、血肉化するためにも、思い出しながら、書いてみますね。
確か、こんな言葉でした。
経営者というのは、役割です。
その役割において、指示を発信する場合、
「できない理由」は必要はありません。
なぜなら、経営者の役割の一つは、
方針を定め、指示をする事だからです。
「できない理由」を語る、雄弁な経営者である必要はなく、
「できる理由」を、静かに語るのが経営者の役割。
「できない理由」で、部下を圧倒するよりも、
「できる理由」で、部下を温め、奮い立たせるのが経営者の役割。
「できない理由」で、自らが、安全地帯に逃げるよりも、
「できる理由」で、未来を開かせるのが経営者の役悪。
と、確か、こんな内容だったように思います。
どうして、こんな話になったのかというと、
財務アプローチのケーススタディの題材の企業に対して、
僕が、分析して解説した内容が、経営者の方がおっしゃっている現状認識と、
１８０度とは言わないけど、違っていまして、、、
その案件を持ち込んだ担当の方から、ざっきーの言っていることは、
経営者の方がおっしゃっていることと全然違う！それじゃあ、意味ないじゃん！
となってしまいまして、、、
そんな時に、間に入って頂いたんですね。
その案件というのは、売上120億円のトヨタ関係の部品メーカー、
俗にいうケイレツです。直近の税引き後利益は1億円、
社長は62歳で、2代目、頑固で、技術者出身。
息子も二人、既に入社しており、経営ビジョンは100年先も続く企業！
って話でした。
担当の方が、取得できたのは、明細もない、決算書2期分。
それを研修なので、同じテーブルのグループでコンサルする訳ですが、
僕がすぐに気になったのは、以下の点。
自己資本比率：18％、流動比率：170％、債務償還年数：約8年
平均調達金利1.9％、ＲＯＡ：1.8％、などなど、、、
わかりますか？
そんなに社長が言うほど（というか、その担当者がこの会社凄いですよ！）
って言うほどの格付けじゃないんです。
しかも、トヨタの系列となると、資金調達は有利になりますので、
調達平均金利（ざっくり、支払保険料／短期長期債務）が1.9％って、
高すぎませんか！ってことなんです。
そうですよね、財務というのは、客観評価できる具体的な指標があるんですよね。
自己資本比率 30％以上
流動比率 200％以上
債務償還年数 10年以内
です。
どうですか？
まあ、その担当の方は、ご経験が浅いし、経営者という方々との接点も、
これからの感じがしましたので、丁寧に説明をしていきました。
でもね、やはり、数字だけでは、社長の気分を害しちゃうだけで、
意味がないんじゃないか！という事になりまして、
その経営者の方がおっしゃった、ビジョンに注目してみました。
そして、担当者にこう聞きました。
「では、100年続く会社に！という事なので、事業承継はもう、
されてるんですよね？現在の、株の持ち分をおしえてください。」
僕は、現社長に既に集中され、息子さんが二人なので、これはどちらに集中させるのか、
それがポイントだな、と思っていたんですが、、、
こう、答えが返って参りました。
「株式は、会社とは関係ない、現社長のおばさまが３７％持っていて、
現社長は11％、、、」
ちょとまてー！100年継続どころじゃない、
33％以上あるなら、決議によっては拒否できるがな！
その経営権の問題、今すぐにでも対処しなきゃ、あかんがなー
です。
現社長のおばさま、82歳！
もちろんご家族もあり、お子様もありって、、、
そのおばさまに相続が発生したら、どうすんねん！
会社で買い取ろうにも、配当可能な利益の範囲内で買えるんかい！
というかキャッシュあるんか！だれが準備するんや！って、
超、でっかいお悩み事が、目の前に出現したやないか！
となりました。
さて、皆さま、ついてきていますよね、この話。
あのね、経営権そのものである株式を、経営者が過半数以上を握ってない、
っていのは、リスクなんです！
それも、メガトン級のね。
たぶん、そんな根本の話、聞かれたことも指摘されたこともなく、
指摘しても、具体的にイメージできるように、例話法で話せないと、
伝わらないんだと思います。
さて、研修ですが、担当者の方は、研修で分析した結果を、
を出してくれた会社へ、報告にいくというところまで行いますから、
あらためて、私の方で、問題点を整理して、経営者との問題の共有を図ってください。
という事を行ったんですが。
「そんなこと言ったら、社長、怒っちゃう、、、」
と、なってしまいました。
まあ、慣れていないと、怖いよね。
せっかく資料もらって来たのに、こんな問題ありましたぁ～
なんて、ただ話すだけなら、
ざけんな！お前、帰れよ！になりますから、、、
困ったところに、助け舟。
僕の師匠が、間に入ってくれました。
で、言われたのが、
率直に伝えて、受け売れられる器がある経営者ならいいけど、
そうでなければ、受け入れないどころか、嫌われる！
まあ、その程度なら、それなら、そこでやめておきなさいと（笑）
それじゃあ、仕事にならんのだけれどね。。。
でも、そのあとに続いて、
だからこそ、経営者の役目を、きちんと話したほうがいい、と。
経営とは、継続する事。
経営者の仕事は、決算書を良くする事。
そして、経営を継承していく後継者につなぐ事。
株式の問題というのは、経営権の問題。
経営権の継承などというのは、経営者以外のだれも、
方針を決めたり、判断する事などできません。
経営者ご本人が、ご存じない、あるいは意識していない問題までも、
現状を分析すれば、問題は抽出できます。そうすれば、解決策が提示できます。
それを、腹落ちするまで理解して、
自分自身の中で血肉化した言葉で伝えないと、
伝わらないのかもしれませんね。
やっぱり、トレーニングだ。
やっぱり、ひとつひとつだ。
本当の仕事ってのは、覚悟と愛だけど、
何回もの練習と、細部の積上げの先にしかないんだな。
そう腹落ちして、、、
気付いたら、熱がぶり返していた、三連休でした♪
木﨑 利長
化学メーカーの住宅部門に約9年。1999年2月生命保険会社に、ライフプランナーとして参画。
具体的には、上場企業を含む約80社の親密取引先のご縁を中心に、生命保険契約をお預かりしており、財務や資金繰りといった経営課題ついての改善や、売上を伸ばすための営業研修など、お客様の事業価値を向上させるための具体的なソリューションを提供し、経営者の弱音をも受け止められる担当者を目指し日々精進中です。
（※このブログでの意見は全て個人の意見であり所属する団体の意見を代表するものではありません。）
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