木﨑 利長ざっきーです。経営者専門の保険屋で、大好きなお客様の事業価値を向上させて、リスク（不確実性）からお守りするのが仕事です。
会社員ではありますが、フルコミッション（完全歩合制）の報酬体系で１８年ばかし仕事をしています。一人親方ですね♪よく、そんな働き方凄いですね、って言われますが、サラリーマンの方はともかく、経営者の方に言われると「？」意味がわかりません。
だって、経営者の方もフルコミッションじゃないっすか（笑）自分で報酬を決められるし、自分でビジネスをしているわけだから。
まあ、社員さんがやっているという見方もありますけどね、逆回転したら、社員さん含めた、ステークスホルダーの方々の人生をぶっ壊すわけだから、リスクとリターンで考えると、僕から見たら凄いですね〜、です。
それが、リーダーシップの一つかもしれませんし、僕にはそこまでの勇気も自信もないので、されていらっしゃる方は、本当に尊敬します。
だから、一生懸命にお仕事をされている経営者の方に、お節介を焼きたいのだと。だって、自分ができないことをされていらっしゃるんだから、憧れですもん！
週末は、コンテスト（販売強化月間）中でもありますので、休みはありませんが、それはそれで楽しい。
先週は、あまりにも詰めすぎた感も、その反動での飲みすぎの影響もあって、金曜日の夜にはダウン、お陰様でようやく気力が戻ってきました。
前にも書いたんですが、僕、この春から、会社内での所属のチームが変わってましてね。
そこのリーダー（営業所長と言います、弊社営業職の採用と育成、という仕事をしています）の方針もあって、会社が準備してくれた営業施策を活用して、チームとして自分の限界に挑戦してみましょう！というのがあります。
なんのことかと言いますと、僕の立場はフルコミッションだから、本質的には、売り上げれば、報酬は天井知らずで、自分の事業計画を達成しちゃったら、生命保険契約の募集という報酬に関わる仕事をしないで、遊んでいてもいい訳です。
だからこそ、会社としては、さらなる売上をしてもらうために、いろんな営業施策があるのです。まあ、営業部門てのはどこもそうゆうのがあって、社長杯、短期コンテストなんてのは、その一つなんですね。
ただ、僕のように、毎年同じ営業施策を18年もやってくると、なんというか、飽きまして（笑）簡単に言えば、予算もやるし、入賞もするけど、だからといって、入賞やクリアを目的にはしない、あくまでも手段として、ちょっとだけ活用する。てな感じになっちゃたんです。
そう、まあ、仕事の質を考えても、施策だけでは燃えない。ってことです。
まあ、賞賛されるのはいいことだけど、承認欲求や、他人の賞賛で仕事をしている方を見ると、本当に辛そうでね。
そんな、会社から見たらエースといわれる友人がいるのですが、その友人の心の底からの売れなくなる恐怖や、現在の立場が毀損される心配を、話を聞いて受け止めていると、本当に心配になるんです。
僕の場合は、毎回一緒で、「大丈夫、今のままで、ありのままでいんだよ」というぐらいしか話はできません。まあ、聴くことがほとんどだからかもしれませんが。
そうは伝えても、もちろん、「うん」とは言ってくれないけど、僕からはそんな話しかされないことをわかっていて、話をするってことは、それが僕の役割なんだろうな、って思います。
本当、世の中の営業職の皆さん、自分を褒めてあげてね。大丈夫、人は、そこに居るだけで価値があるんだからさ。すいません。脱線しました、、、
てな事に、僕もなった時期もあったけど、ここ数年は、そうならないように、少しづつ仕事を変えてきていました。だから、モチベーションなんてのは仕事の「質」そのものに見いだすことができていまして、そうすれば結果はおのづと付いてきますので、本当に有難く、恵まれていると思います。
話を戻します。
そのコンテスト中なんですけど、リーダーからお願いされていることは、新人さん（入社してまだ２年経ってない人たち）のそばにいて、ちょとだけ、「こんな方法もあるよ」って感じで、背中を押してあげてください、ってことなんですね。
こうしたら売れるトークとか、俺はこうやってきた話、ってのは、僕からしても百害あって一利なし、だと思っているので（笑）だってさ、新人さんてのは、どこの会社でもそうだけど、まずは研修なり、トレーニングを受けて、頭がパンパンなんよね。
そんなとことに、いろんな情報を入れても、オーバーブローするだけ！マジで。
OJTの盲点はここにあってさ、先輩社員の承認欲求を満たす場になって、新人の才能や、可能性を潰しかねないって思ってるんだ。まあ、そうされて育った人は、そのひと自身もそうしていくから、連鎖って、本当に怖いよね。
僕の場合、そうゆうのが苦手だったので、自分から、こそっと聞きに行くタイプ、しかもその当時のトップ営業マンだけにね（笑）タイミングとかを、超、測ってね。観察って本当に大事だから♪
怖かったけど、そうゆう方々に共通しているのは、自分はどうだった、じゃなくて、僕の相談を聞いた上で、で、君はどうする、そして、私ならこうする、と言っていただき、そして、じゃあ直ぐにやったら。って話でした。
今回のコンテスト、ある新人さんに、「ざっきーは凄いですよね、あれよあれよという間にグラフが立って、私の目指している予算を一週間で超えちゃった、もう、異次元なので、ついていけない。」なんてこと言われましたので、こんな話をしてみました。
売上 ＝ 数量 × 単価
実は、今回のコンテストって、売上金額だけが、入賞基準ではないんですね。被保険者数って言いまして、何人の方を対象とした生命保険契約を募集したのか、ってことの基準があるんです。弊社の営業企画の方、わかってますよ（笑）ベテランに、ドカンと売らせて、逃げ切るのを防ぐために（違うかw）何人ものお客様に会うための施策がここにあります。
僕が言ったのは、こんな話です。
売上ってのは、ビジネスにおいて、お客様が支払っていただける「お金」のことであって、それはモノであっても、サービスであっても、何らかの対価として支払われるものだよね。
でも、その売り上げも分解してみると、数量と、単価に分けることができて、僕の場合は、単価を上げることを考えてきたんだ。
じゃあ、その単価を上げるってのはどうゆう事かというと、そのお客様の満足度だと思うんだよね。満足度は人によって違うけど、満足が高ければ、より多くの支払いをしてくれる人ているよね。それが、僕が目指していること。
つまり、満足度が大きいということはお悩みが大きく、かつ、その対価として高い価格であっても支払うことが可能な方を、お客様と考えてみただけなんだ。という話をしました。
つまり、18年の、経験と、それなりのファイナンスや、マネジメントを中心とした実践と知識がある僕が、真正面からお客様に対処していることと、新人の知識で、今、対処できることは違うでしょ！って話です。
だから、こんな話でまとめてみました。
全てのビジネスの目的は、顧客を創造すること。これが営業であって、営業は職種ではなくビジネスそのものであるということ。
そして、営業を「お客様のお悩みに寄り添い、問題解決を手伝うこと」として定義してみると、関係性の構築もできるし、付加価値も含めた提供ができるので、間違いなくビジネスになります。
僕の仕事は、保険屋なので、本当に新人の頃って、電話しても会ってもくれないですね。だから、心折れちゃうこともあるんだけど、それは、言ってる方が、保険の話をしようとするからなんだってこと。
僕が、その方に申し上げたのは、営業を定義したら、「あなたのお悩みを聞かせてください」って話をするんだから、好きな人に限定してみてよと。好きな人になら、断られてもいいでしょ！って、どうしてもあなたの事が気になって仕方がないから、話を「聴かせて」ください！っていうアポを取るんだよと。
そうすれば、売上の計算式の数量を増やす事ができます。たとえ、単価は高くなくても、今すぐにお客様に提供できる価値は小さいんだから、それは当たり前の話。だから、数をこなすこと。
そして、それは、大好きな人探しであるということ。そんな絵空事を伝えました。そう、絵空事に聞こえるかもしれませんが、僕はそうやって今があって、不安がない営業をしているんですけどね。
今、不安なら、SNSに閉じこもらないで、好きな人探しの案がに出たらいいのです、好きな人ですよ、その人に会いに行くのです。
この話、全てのビジネスに共通していると思います。数量を求めるのか、単価を上げるのか、これは経営者の方には当たり前のことかもしれません。
でも、全てのスタートアップの時は、数量からなのです。この機会を創出することを徹底的にやり尽くさないと、その先の、付加価値の高い、専門性の高い仕事にはならないんですよね。
まあ、足腰がしっかりしていないと、速い球を投げれないのと一緒です（なんの喩えだろw）
だから、僕もコンテスト、頑張りますよ。だって、数量が少ないから（笑）この時期は、お客様に会いに行きます。今日も午後から、大好きなお客様のところへ。
量は質に転化する、
質は量には転化しないし、
愛は量がないと質は向上しない
ね、営業って本当に楽しいし、やっぱ愛だよね、愛♪
木﨑 利長
化学メーカーの住宅部門に約9年。1999年2月生命保険会社に、ライフプランナーとして参画。
具体的には、上場企業を含む約80社の親密取引先のご縁を中心に、生命保険契約をお預かりしており、財務や資金繰りといった経営課題ついての改善や、売上を伸ばすための営業研修など、お客様の事業価値を向上させるための具体的なソリューションを提供し、経営者の弱音をも受け止められる担当者を目指し日々精進中です。
（※このブログでの意見は全て個人の意見であり所属する団体の意見を代表するものではありません。）
最新記事 by 木﨑 利長 (全て見る)
- 社長の仕事である「経営」とは何かを、分かりやすく定義してみる - 2024年11月18日
- 代表取締役が万が一の時に備える「補欠役員の制度」をご存じですか？ - 2022年1月13日
- 「解決方法を設計する」という手法で、仕事に取り組みます - 2021年1月2日
